Unternehmensnachfolge, beide Seiten an einem Tisch

In der Unternehmensnachfolge gibt es zwei Plätze am Tisch: den Platz der Übergeberin oder des Übergebers – und den Platz des Nachfolgers.
Auf der einen Seite sitzen Menschen, die ihr Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut haben: Mittelstand, Handwerk, Dienstleister, oft Familienbetriebe. Auf der anderen Seite Menschen, die bereit sind, dieses Unternehmen zu übernehmen – mit eigenem Geld, eigenem Risiko und ihrer eigenen Zukunft.

Ich sitze regelmäßig in der Mitte dieses Tisches. Und fast alle, die zu mir kommen – ob Übergeber oder Nachfolger – sagen irgendwann denselben Satz:
„Das hätte ich so früh nicht gedacht.“

Nicht, weil sie unvorbereitet wären oder ihren Betrieb nicht kennen.
Sondern weil niemand ihnen rechtzeitig gesagt hat, was eine Nachfolge wirklich bedeutet – und wie lange sie dauert, wenn man sie in Ruhe und mit Strategie angehen möchte.

Unternehmensnachfolge Beratung: Drei Beobachtungen aus der Praxis über Übergeber 

1. Drei Jahre vorher ist oft zu spät – fünf bis sieben Jahre sind gut

Viele Übergeber melden sich, wenn „die nächsten drei Jahre“ ins Blickfeld rücken. Das fühlt sich im Alltag nach einem langen Zeitraum an. Für eine Unternehmensnachfolge ist es oft eher knapp.

Was in drei Jahren schwierig wird:

• Den Betrieb noch einmal gezielt attraktiver zu machen – fachlich, strukturell, finanziell.
• Geeignete Nachfolger:innen im Handwerk oder in der Dienstleistung systematisch aufzubauen.
• Prozesse zu entflechten, die bisher stark an der Person des Inhabers hängen.

Mit fünf bis sieben Jahren Vorlauf sieht die Welt anders aus:

• Sie können Schritt für Schritt Strukturen aufbauen, die auch ohne Sie funktionieren.
• Sie können Mitarbeitende oder Familienmitglieder gezielt an Verantwortung heranführen – oder sich aktiv nach externen Nachfolgern umsehen.
• Sie gewinnen Verhandlungsspielraum und müssen nicht „unter Druck“ entscheiden.

Kurz gesagt: Wer früh mit der Unternehmensnachfolge Beratung beginnt, steigert Unternehmenswert und Übergabefähigkeit. Wer spät beginnt, verwaltet eher den Status quo – und verhandelt schnell mit weniger Optionen.

 

2. Das Lebenswerk ist selten so übergabebereit, wie der Inhaber denkt

Gerade im Handwerk und in der Dienstleistung höre ich oft: „Der Betrieb läuft. Das kann man doch so übernehmen.“
Aus Sicht der Übergeber stimmt das häufig – aus Sicht von Käufer:innen sieht es oft anders aus.

Denn:

• Was für Sie ein Lebenswerk ist, ist für einen Nachfolger zunächst ein Geschäftsmodell.
• Wo Sie an Ihre Geschichte, Ihre Kundenbeziehungen und Ihre persönlichen Opfer denken, schaut die andere Seite auf Zahlen, Risiken und Strukturen.
• Eine enge Kundenbindung „an Sie“ ist menschlich ein Kompliment – für Käufer:innen kann sie ein Risiko sein.

Das tut manchmal weh. Aber in der Unternehmensnachfolge zählt am Ende die ehrliche Bewertung von außen. Sie ist keine Abwertung Ihrer Leistung, sondern die Grundlage dafür, dass ein Nachfolger überhaupt überzeugt einsteigen kann.

Wichtige Fragen:

• Wie abhängig ist der Betrieb von Ihnen als Person?
• Sind Prozesse dokumentiert oder nur „im Kopf“?
• Wie klar sind Rollen, Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten?
• Gibt es offene Baustellen, die ein Nachfolger später teuer schließen muss?

Wer hier rechtzeitig hinschaut, kann viel vorbereiten – und sich selbst und dem Nachfolger einen deutlich ruhigeren Einstieg ermöglichen.

 

3. Familieninterne Nachfolge ist nicht mehr der Standardfall

Viele Unternehmer:innen gehen lange davon aus, dass „irgendjemand aus der Familie“ schon übernehmen wird.
Der Blick in die Praxis zeigt: Ja, familieninterne Nachfolgen gibt es – aber sie sind weniger selbstverständlich, als früher.

Das bedeutet:

• Warten ist keine Strategie.
• Wenn kein klarer Familiennachfolger sichtbar ist, sollten Sie andere Wege aktiv prüfen:
  • Übernahme durch Mitarbeitende,
  • externe Nachfolger:innen aus der Branche,
  • Käufer:innen, die bewusst ein Unternehmen im Handwerk oder in der Dienstleistung übernehmen wollen.

Wer nicht plant, hofft – und Hoffnung ist als Nachfolge-Strategie riskant.
Wer stattdessen Mitarbeitende gezielt entwickelt, externe Interessenten ins Auge fasst und früh in die Unternehmensnachfolge Beratung einsteigt, erweitert seine Möglichkeiten deutlich.

 

Was das für Käufer:innen bedeutet – der Blick von der anderen Tischseite

Unternehmensnachfolge ist nicht nur das Thema der Übergeber.
Wenn Sie ein Unternehmen kaufen möchten, stehen Sie ebenfalls vor einer Entscheidung, die Sie vermutlich nur einmal im Leben treffen.

Die entscheidende Frage lautet nicht:
„Ist der Kaufpreis günstig?“

Die entscheidende Frage lautet:
„Ist dieses Geschäftsmodell langfristig tragfähig – und passt es zu mir?“

Dazu gehören:

• Ihre fachliche und persönliche Eignung für diese Branche.
• Ihre finanziellen Möglichkeiten und Ihre Bereitschaft, Risiken zu tragen.
• Ihr Bild davon, wie Sie das Unternehmen weiterentwickeln wollen.
• Ihre Klarheit über Stärken und Schwächen des Betriebs – gerade in der Übergangsphase.

Viele Nachfolger schauen zunächst auf das Bewertungsgutachten, den Kaufpreis und das Bankgespräch. Sinnvoller ist es, vorher mit einer strategischen Brille draufzuschauen:

• Was passiert in den ersten 24 Monaten nach der Übernahme?
• Wo lauern versteckte Risiken (z.B. Abhängigkeit von Einzelkunden, fehlende Führungsebene, Investitionsstau)?
• Welche Maßnahmen sollten Sie schon vor der Übernahme planen?

Wer diese Fragen ehrlich beantwortet, spart sich später nicht nur Geld, sondern oft auch schlaflose Nächte.

 

Unternehmensverkauf und Unternehmenskauf: Was jetzt zu tun ist

Die gute Nachricht: All das ist beeinflussbar.
Die weniger bequeme: nicht innerhalb von sechs Monaten und nicht ohne Struktur.

Der erste Schritt ist kein 200-seitiges Gutachten.
Der erste Schritt sind ein paar ehrliche Fragen:

• Wo stehen Sie heute – als Übergeber:in oder als Nachfolger:in?
• Wie sehen Ihre Ziele für die nächsten fünf bis sieben Jahre aus?
• Welche Risiken sind Ihnen bewusst, welche vielleicht noch nicht?
• Welche Rolle möchten Sie nach der Übergabe einnehmen – ganz raus oder eine Übergangsphase?
• Welche Erwartungen haben Sie an die jeweils andere Seite?

Aus diesen Antworten lässt sich ein klarer Fahrplan entwickeln. Und genau hier setzt eine strategische Unternehmensnachfolge Beratung an.

 

In 5 Sätzen: Unternehmensnachfolge – beide Seiten im Blick

• Unternehmensnachfolge ist die wichtigste Entscheidung im Unternehmerleben – für Übergeber:innen und Nachfolger:innen.
• Drei Jahre Vorlauf sind meist zu knapp; fünf bis sieben Jahre eröffnen die Möglichkeit, Strukturen, Menschen und Unternehmenswert bewusst zu entwickeln.
• Übergeber:innen unterschätzen oft, wie sehr Nachfolger:innen auf Zahlen, Strukturen und Risiken schauen – nicht auf Emotionen.
• Nachfolger:innen unterschätzen häufig, wie kritisch die ersten zwei Jahre nach der Übernahme sind – nicht der Kaufpreis trägt das Risiko, sondern die praktische Umsetzung.
• Wer frühzeitig in eine strukturierte Unternehmensnachfolge Beratung einsteigt, schafft Klarheit und entscheidet mit mehr Ruhe – auf beiden Seiten des Tisches.

Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren zu übergeben – oder ein Unternehmen zu übernehmen –, lohnt sich ein früher Strategie-Check. In wenigen, gezielten Fragen klären wir, wo Sie stehen, welche Risiken sichtbar sind und welche Schritte jetzt sinnvoll sind. Testen Sie den Check hier.

 

FAQ: Häufige Fragen zur Unternehmensnachfolge

1. Ab wann sollte ich als Übergeber:in über Unternehmensnachfolge nachdenken?
   Sinnvoll ist es, fünf bis sieben Jahre vor dem geplanten Rückzug ernsthaft zu planen. So können Sie den Betrieb übergabereif machen, passende Nachfolger:innen finden und vermeiden, „unter Druck“ verkaufen zu müssen.
2. Was ist der erste Schritt, wenn ich ein Unternehmen übernehmen möchte?
   Klären Sie Ihre persönliche und finanzielle Ausgangslage: Branche, Stärken, Schwächen, Eigenkapital, Bonität. Danach lohnt sich ein strategischer Blick auf mögliche Zielunternehmen – gern mit neutraler Begleitung, bevor Sie Gutachten und Verträge beauftragen.
3. Reicht es, wenn ich mir ein Bewertungsgutachten erstellen lasse?
   Ein Gutachten ist wichtig, sagt aber vor allem etwas über den Wert zu einem Zeitpunkt aus. Ob das Geschäftsmodell zu Ihnen passt, ob Strukturen tragfähig sind und wie die ersten Jahre nach der Übernahme aussehen könnten, klären Sie in einer strategischen Voranalyse.
4. Wie läuft eine Unternehmensnachfolge Beratung typischerweise ab?
   Zunächst geht es um eine Standortbestimmung: Ziele, Zeitplan, Stärken, Risiken. Darauf aufbauend folgt ein Fahrplan mit Maßnahmen – für Übergeber:innen z.B. Struktur und Übergabereife, für Nachfolger:innen Vorbereitung und Risikoprüfung. Je nach Situation kann eine Begleitung bis in Verhandlungen und Übergabephasen sinnvoll sein.
5. Gibt es Fördermittel für Beratung rund um Unternehmenskauf und Unternehmensverkauf?
   Ja. Je nach Situation und Programmstand können Beratungsleistungen zur Unternehmensnachfolge bezuschusst werden. Das senkt Ihren Eigenanteil und ermöglicht trotzdem eine hochwertige Begleitung – ein Thema, das wir im Erstgespräch immer mitprüfen.

 

Sie möchten konkret über Ihre Situation sprechen? Vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch. Wir schauen gemeinsam auf Ihre Ziele, Ihre Zeitschiene und die kritischen Punkte in Ihrem Nachfolgeprozess – bevor Notar, Bank und Verträge ins Spiel kommen. Eine Beratung zur Unternehmensnachfolge muss nicht teuer sein: Fördermittelzuschüsse schonen das Budget. Jetzt gleich mit einem Klick zum Erstgespräch: Sie müssen sich nicht vorbereiten.

 

Warum ein Gespräch mit Beate Hackmann?

Über Beate Hackmann
Beate Hackmann ist ehemalige Bankvorständin, selbst Unternehmerin mit 7-stelliger Umsatzerfahrung und 9-stelliger Bilanzsumme. Sie begleitet mit ihrer Methode All4Start Unternehmensnachfolgen und Gründer:innen auf dem Weg in die Selbständigkeit – von der Idee bis zur Finanzierung. Darüber hinaus unterstützt sie bestehende Unternehmen bei Wachstum, Investitionen und strategischer Weiterentwicklung. Über 200 begleitete Gründungen und Unternehmensberatungen sprechen für sich. Mehr über mich erfahren Sie hier mit einem Klick.